Как продавать креатив?

На эту тему написаны десятки толстых книг, статей и умных зарубежных методик. Но если в двух словах: как продать клиенту креатив, как рассеять его сомнения и убедить в правильном решении? Наши собеседники - директора и креативные директора российских рекламных агентств.

- Как продавать креатив?

- Как убедить клиента, что ваше решение сильное?

Ярослав Кучеров, генеральный директор рекламного агентства Adwenta Lowe (Москва):

- Рецепта как продать креатив, на мой взгляд, нет. Все индивидуально. Иногда помогают нестандартные решения - например, презентацию по "Сибирской короне" мы проводили в ресторане "Семь пятниц", стилизованном под Россию рубежа XIX - XX веков. Мы волновались, что клиент-иностранец может не понять идею "ухода в прошлое", поэтому постарались, чтобы и "окружение" тоже работало на "ощущение эпохи".

А вообще совет - никогда не презентовать слишком много идей. Агентство должно презентовать 2-3 идеи, иногда одну. Это показывает серьезность и продуманность подхода - а иначе можно выглядеть эдаким "рекламным коробейником": а вот у нас сколько всего! Это не нравится – щас еще из короба достану!

Что касается продажи креатива, то во-первых, надо иметь хороший креатив. Продавать плохой креатив с помощью личной харизмы, остроумия или sales skills – сомнительная доблесть для агентства. Но если креатив хорош - то важно чувствовать в себе внутреннюю уверенность, что ты пришел на встречу с правильным ответом на бриф, что ты прав. Надо уметь не просто выложить на стол текст или "картинку", но и обосновать свое видение, аргументировать подход, продемонстрировать понимание рынка, потребителя, продукта, брэнда.

Николай Васильев, директор РА NFQ (Москва):

- Креатив можно продавать по-разному, но, главное, понимать, что принципы продаж креатива не отличаются от принципов продаж в других областях. Если человек профессионально готов к продажам, владеет методиками продаж, он обязательно продаст и креатив. Следует, однако, отметить, что вопросы продажи креатива могут быть рассмотрены с разных сторон. Это может быть продажа единственной услуги, или, например, продажа нескольких услуг, включая креатив. В любом случае, чтобы продавать креатив, должна быть хорошая креативная команда.

Геогргий Минаев, креативный директор РА «Иллан» (Санкт Петербург):

- Как продавать – не знаю. Мне нравятся клиенты, которые приходят, уже готовые купить.

А убеждать… Во-первых, с клиентом надо разговаривать: вытягивать информацию, интересоваться всеми текущими проблемами. Когда клиент участвует в процессе, то принимает результат как должное.

Во-вторых, и письменно, и устно объяснять клиенту все "скрытые пружины" предлагаемого решения – опираясь, в первую очередь, на результаты исследования аудитории. По большому счету, "творческое исследование" это единственное, что клиент не способен сделать без нас. Результаты исследований – непреложный факт. Это убеждает.

В-третьих, поменьше собственных "творческих экспромтов". А клиенту и вовсе запретить всякое творчество. Если понадобится, можно и скандал закатить. И – стоять на своем, даже если сам на какое-то мгновение усомнишься. Хороший клиент хочет видеть уверенность в глазах хирурга. А плохой нам и не нужен.

Александр Шевелевич, творческий директор РА D`Arcy Партизан (Минск):

- Главное, верить в это самому. Но на самом деле никто не знает абсолютного ответа на этот вопрос. Продажа креатива клиенту - это каждый раз что-то из разряда мистики. Объяснить это невозможно.

Рустам Салимзянов, Group Creative Director РА Propaganda Ogilvy (Москва):

- Каждый раз по-разному. Вообще боевой настрой "продать" обычно не приносит желаемых результатов. Ведь клиент должен быть готов "купить", а для этого нужно понимать и уважать его ожидания. Креативная презентация не должна превращаться в пинг-понг: "Сейчас мы расскажем свои идеи, а потом они выскажут свои возражения". Если клиент чувствует, что его соображения (прошлые, сегодняшние и будущие) учтены и проанализированы, он не сможет сопротивляться логике агентства. Потому что тогда они будут и его логикой.

Ярослав Петренко, креативный директор РА «Анатольев и партнеры» (Красноярск):

- С точки зрения соответствия проекта заданию заказчика и эффективности рекламного сообщения. Важно помочь заказчику понять, что разработанный материал не только правильный, но и эффективен в достижении цели рекламной кампании. Хотя у меня есть свой тезис: "Яркое рекламное сообщение – это мастерство и авантюризм Рекламиста + мужество Рекламодателя".

Александр Филюрин, директор рекламной группы «Мелехов и Филюрин» (Новосибирск):

- Ну, вы и вопросы задаете! Вы бы еще спросили: "В чем смысл жизни?". Попытаюсь ответить: во – первых, важен авторитет презентующего. В нашем агентстве все крупные работы я представляю клиентам сам лично. Во – вторых, продукт должен быть хорошо упакован, красиво отрисован или раскадрован. В третьих, если есть возможность сослаться на какое-нибудь исследование, надо обязательно ее использовать. И в четвертых, продукт должен реально иметь сильную идею, понятную клиенту.

Маргарита Васильева, генеральный директор «Паприка брэндинг» (Санкт-Петербург):

- Как правило, заказчики лишены воображения, всего боятся и парализованы мыслью «Что скажут знакомые?» Поэтому им все нужно рассказывать и показывать в красках, в лицах, в перспективе. Получается своего рода театр одного актера, который основную часть пьесы отрепетировал; но вынужден импровизировать по ходу дела, чтобы публика отреагировала. Хорошо подготовленной презентацией, авторитетом и внутренней убежденностью тут не обойдешься. Нужно каждую секунду быть готовым к сюрпризам и уметь правильно ответить на неожиданный вопрос типа «А такое название не привлечет нечистую силу?» Все это – творчество и опыт…